Entrevista a Joan Plà, director general de Ibericar

El director general del grupo Ibericar, Joan Plà, explica cómo el Plan PIVE de ayuda del Gobierno ha ayudado a renovar el parque de vehículos y cuáles son las principales preferencias de los clientes. Joan Plà lleva un año en el consejo de dirección de Barcelona Premium, que nació de la alianza entre Ibericar y el grupo Penske Automotive Group, que actualmente engloba a todos los concesionarios de BMW en Barcelona ciudad, Sant Adrià y Sant Boi. Penske Automotive Group, originario de Estados Unidos, es uno de los mayores grupos de distribución mundial de automóviles, que en Europa ya opera en Reino Unido, Alemania e Italia, y esta es su primera inversión en España.

- ¿Cuál ha sido la estrategia de Barcelona Premium para atraer clientes en estos cuatro años de crisis económica?

Realmente la crisis empezó en 2008 y ha perdurado hasta comienzos de 2014, momento en el que hemos visto como lentamente se iniciaba una recuperación de las ventas que viene siendo sostenida desde entonces. En este período hemos visto cómo teníamos que reducir nuestras estructuras, deshacer caminos ya recorridos y en muchas cosas volver a lo más básico. Por lo que respecta a los clientes hemos tenido que esmerarnos más aún en servicio, en atención y en condiciones para hacer accesible un coche cuando muchos de ellos tampoco lo tenían fácil.

- ¿De qué forma se han beneficiado en las ventas de los sucesivos planes PIVE aprobados por el Gobierno?

Desde el punto de vista del mercado, siempre es importante que se lancen mensajes que favorezcan al consumidor y que le animen a plantearse en este caso el cambio del coche por otro. La propuesta no es baladí, puesto que vemos cómo se envejece el parque y esto es muy caro para un país como España con una significativa capacidad productiva automovilística instalada. El envejecimiento del parque comporta una reducción de valor que aporta al conjunto del sistema económico el sector de la automoción con la consiguiente pérdida de puestos de trabajo y de ingresos fiscales. Socialmente, además, el envejecimiento del parque aumenta la inseguridad y aumenta la contaminación.

- ¿Se prevé una ampliación del concesionario o abrir nuevos en Barcelona o el resto de Cataluña a medio plazo?

Nuestro trabajo se focaliza mucho en el corto plazo. Esta es una actividad muy dinámica donde el día a día tiene un peso enorme y tiene también mucho peso la evolución en el mercado de cada una de las marcas que están presentes en él. Por tanto, nada es descartable, sobretodo si la demanda de automóviles sigue un ritmo positivo.

- ¿Han cambiado los gustos y las preferencias de los compradores a la hora de comprar un vehículo?

Estamos viendo que seguridad y consumo son dos variables que siguen pesando mucho a la hora de elegir un vehículo. También el diseño como elemento de personalización tiene un peso importante porque está relacionado con las tendencias actuales de diferenciación. Las personas queremos sentirnos distintas y que nos reconozcan así.

- ¿Han tenido que entrar en la guerra de precios a la baja de otros concesionarios para incrementar o mantener ventas?

Hay que adaptarse siempre para sobrevivir. Ha habido en el pasado la necesidad de anteponer la venta a otros muchos aspectos igualmente necesarios para el buen funcionamiento de nuestra actividad. También es cierto que el nivel de competitividad en nuestro sector es brutal y uno de los más agresivos de Europa. Con un mercado en recuperación, todo tiene que normalizarse y toda entrega de valor tiene un precio o, en otras palabras, no hagas nada que no puedas cobrar, porque significa que el cliente no lo valora.

- ¿Han notado ustedes nuevas fórmulas de financiación demandadas por los clientes a la hora de adquirir un vehículo? 

Se va imponiendo el renting o fórmulas derivadas del mismo. Es decir: cuota que incluye más o menos servicios, valor residual y cambio de coche entre 4 y seis años, dependiendo del kilometraje.

- ¿Cuáles son las próximas novedades de BMW que presentarán el concesionario este año?

BMW afortunadamente es una marca que no para de presentar novedades. Tiene una gama amplísima de modelos y versiones para todos los públicos y nos deleita con mucha frecuencia con novedades que aún consiguen sorprendernos satisfactoriamente.