Victoria´s Secret, la idea brillante que acabó destrozando a su fundador

Roy Larson Raymond nació en 1947 en Connecticut, de familia acomodada y espíritu emprendedor (a los 13 años comenzó un negocio que imprimía invitaciones de boda y folletos). Buen estudiante, se graduó en la Universidad de Tufts (privada y prestigiosa) en 1969, tras la que decidió hacer un curso de postgrado en Stanford (California) en 1971. Allí conoce a la que sería su esposa, Gaye (con la que tuvo cuatro hijos), y entra a trabajar en el departamento de marketing de Vicks. Sin embargo, él siempre había tenido en la cabeza la idea de montar algún negocio, sólo que no le había llegado la idea.

Esta le llegó al decidir comprar lencería para su mujer. Mucho había mejorado la oferta en prendas de ropa interior femenina tras la década de 1960: se había abandonado, para la mayoría, la idea del corsé, de los sujetadores dolorosos para las mujeres, de las bragas gigantes… pero las tiendas no se habían modernizado apenas. Esa es la impresión que tuvo Roy al entrar en una para comprar lencería para su mujer: le sorprendió el ambiente deprimente del lugar, con luces fluorescentes. Tampoco le gustó mucho el género expuesto si bien lo que más le disgustó fue la actitud de las empleadas que le trataron como a un pervertido por comprar ropa íntima de mujer, aunque fuera para hacer un regalo.

Había encontrado un posible nicho de mercado. Descubrió que la mayoría de las mujeres compraban su ropa interior en grandes almacenes, buscando prendas prácticas y cómodas, dejando el aspecto estético sólo para ocasiones especiales. Y él decidió que no había ningún motivo para elegir, que la ropa interior podía ser cómoda, práctica y bonita siempre.

En 1977 decidió abrir una tienda de lencería que atrajera especialmente a compradores masculinos, para que ellos pudieran comprarles a sus parejas ropa interior sin sentirse avergonzados. Prendas tras un marco y vendedores que aconsejaran al comprador con la talla. Con 80.000 dólares (la mitad de sus padres, la otra de un crédito bancario) abrió una pequeña tienda en el centro comercial Stanford de Palo Alto. La llamó Victoria’s Secret, porque eligió una ambientación victoriana para el establecimiento. La época de la reina Victoria de Inglaterra tiene una cierta sensualidad para el imaginario colectivo estadounidense. Y usó el término “secret” porque, al fin y al cabo, es algo que está oculto. A su mujer Gaye se le ocurrió que las “embajadoras” de la marca fuesen conocidas como "ángeles", simplemente porque ella había formado parte de una hermandad universitaria que tenía como imagen representativa a un ángel.

Éxito inmediato

Fue un éxito inmediato, tanto por las ganancias (facturó medio millón de dólares el primer año), como por las conversaciones que suscitaba su creación; especialmente cuando, un año después, implementó la compra por catálogo. En 1982, en tan sólo cinco años, ya tenía cinco locales que facturaban en torno a seis millones de dólares anuales. Sin embargo, las habilidades del fundador, sin duda enormes para el marketing, le fallaban en cuanto a la gestión. Tenía problemas para mantener los almacenes provistos, retrasaba los pagos a los proveedores a pesar de tener suficiente liquidez y tenía dificultades para encontrar fondos para la expansión.

Tanto su mujer como sus más allegados afirman que en ese momento Roy Raymond no tenía ninguna necesidad de vender la compañía, pero ante las dificultades y la perspectiva de empezar nuevos negocios, aceptó la oferta de The Limited Inc (conocida hoy como Limited Brands) por cuatro millones de dólares. Los nuevos dueños en unos pocos años añadieron al catálogo zapatos, perfumes y más complementos, convirtiendo a Victoria´s Secret en una multinacional. En 2021 Victoria´s Secret se escinde de L. Brands y sale a bolsa. Su desempeño no ha sido muy bueno y ahora vale la mitad que entonces, si bien teniendo en cuenta la parte que no cotiza, el valor de la compañía hoy se calcula ronda los 4.000 millones de dólares.

Volviendo a Roy Raymond, con el dinero recibido fundó una empresa llamada My Child's Destiny, de moda infantil, pero entró en bancarrota en 1986. También intentó una librería para niños, pero no tuvo éxito y acumuló deudas que le hicieron perder parte de su propio patrimonio (mezclar sus finanzas personales con las comerciales supuso para el matrimonio la perdida de sus dos casas en propiedad). Mientras, el éxito de la empresa que malvendió aumentaba sus remordimientos. Probó otro negocio, apuntándose a las nuevas tecnologías y creó un servicio de reparaciones a domicilio de hardware (quizás unos años más tarde hubiera dado grandes beneficios), pero lo tuvo que cerrar en unos pocos meses.

Finalmente, en 1990, coincidiendo con su divorcio de Gale, se emplea en el negocio de Peggy Knight, quien había perdido el cabello debido a una enfermedad autoinmune, que vendía pelucas para mujeres que perdieron el cabello durante la quimioterapia. Knight y Raymond comenzaron un romance, pero de nuevo la impaciencia le traicionó: volvió a endeudarse al intentar expandir el negocio para crear boutiques con un ambiente parecido al de Victoria’s Secret, donde una mujer que se sometía a quimioterapia podía comprar bufandas, prótesis e incluso lencería.

Final trágico

Luchó por encontrar inversionistas para “Peggy Knight International” y así expandirlo a hospitales y centros médicos de todo Estados Unidos, pero fracasó. Los remordimientos por sus malas decisiones, que una vez más afectaron a un ser querido, son probablemente la causa última de lo que hizo una mañana de agosto de 1993, en la que condujo su Toyota por el puente Golden Gate, lo aparcó cerca de una barandilla de seguridad, y se lanzó al agua desde 227 metros.

La larga nota que enumeraba las cosas que quería que se hicieran después de su muerte, encontrada en su automóvil, incluía una disculpa a las personas que amaba por decepcionarlos, pero no daba ninguna explicación. En otras notas, dejadas a su exesposa e hijos, dijo que se había sentido disperso e incapaz de recuperarse, y que ya había considerado el suicidio cuando tenía siete años. 

Según dos de sus amigos, esos días Raymond consideró declararse en quiebra nuevamente (ya lo hizo en 1986), para liberarse de los impuestos federales -y estatales- que debía. Precisamente, el New York Times reveló que, además de estar atravesando una crisis sentimental con Peggy, tres días antes de que Raymond se suicidara el Servicio de Impuestos le reclamó un gravamen de 77.000 dólares. Una pena que el creador de una marca asociada a la fantasía y la sensualidad tuviera un final tan triste.