¿Cómo combinar una adecuada planificación patrimonial de los clientes con patrimonios elevados con las nuevas obligaciones que impondrá MiFID II? ¿Cómo afectará al negocio de banca privada el desarrollo de las tecnologías digitales? Los profesionales del sector lo tienen claro: es necesario adaptarse al nuevo entorno regulatorio y tecnológico pero sin perder de vista la confianza y cercanía que facilitan el trato personal con un banquero, sobre todo en un segmento que tiene un componente altamente emocional.
Durante la última edición de Banca Privada, organizado por la consultora IKN, los asistentes pudieron debatir en varios grupos de trabajo, liderados por los principales responsables de entidades españolas de banca privada, distintos aspectos del negocio de la gestión patrimonial. Y como resumen de las conclusiones sobresalió la idea de que la adaptación al nuevo entorno es inaplazable.
Aunque la segunda parte de la directiva europea sobre mercados de instrumentos financieros nació con la intención de contener los desmanes provocados por las malas praxis de algunas firmas, la excesiva regulación puede ir en contra de los intereses de los propios clientes, según los asistentes. La obligación de realizar una clasificación por perfiles de riesgo en función de un único objetivo financiero, sin considerar que podrían coexistir varias carteras de inversión, con diferentes objetivos y perfiles de riesgo asociados, dificulta la labor de los banqueros privados.
Además, aunque MiFID II no altera en sí la clasificación por riesgo de los clientes tal y como se hace hasta ahora, sí que exige que éstos den su conformidad a todas y cada de una de las decisiones que se adoptan sobre su patrimonio, lo que conlleva introducir los temas de cumplimiento regulatorio en la conversación con los clientes, una situación que con los de menor educación financiera puede representar una barrera comunicativa añadida.
Durante la puesta en común de las conclusiones se recalcó la idea de que la tecnología supone un “facilitador” de la relación con los clientes, al automatizar ciertos procesos y ahorrar tiempo. Pero también se puso de manifiesto la importancia de la relación personal con los banqueros privados, como figura de solvencia y confianza de las firmas de gestión patrimonial.
La gestión discrecional de las carteras debería representar hasta un 50% del negocio de las entidades de banca privada para optimizar costes adecuadamente, un porcentaje que las nuevas tecnologías pueden facilitar a través de los fondos perfilados con los clientes menos premium de la banca privada. Facilitar una experiencia de relación que cada millonario perciba como única y original será otro de los retos de las gestoras patrimoniales.