Telecable endulza su venta al margen de la guerra de precios

 La venta aún pendiente de la operadora Telecable, por parte de Liberbank (Cajastur, Caja Extremadura y Caja Cantabria poseen el 91,89%), salió al mercado el pasado dos de septiembre con grandes dosis de azúcar. Su extenso cuaderno de ventas titulado  Project Cangas de 80 páginas y distribuido por Societe Generale, al que ha tenido acceso Vozpópuli, muestra una foto de cómo será la compañía en 2015, y ésta parece que crecerá sin verse afectada por la presión de la guerra de precios que sufren todas las operadoras, según explican a este diario fuentes del sector.

Los potenciales compradores, sobre todo grupos internacionales, siguen dándole vueltas al potencial de la compañía y en función de esto negocian el precio y la participación de la operación (la empresa podría valorase en unos 400 millones, entre siete y ocho veces su Ebtida previsto para 2011).

La idea de Telecable, la cuarta cablera en España (4,5% de la cuota de cable) y el primer operador  de Asturias, es crecer en ventas y en Ebitda a buen ritmo, pero controlando mucho los gastos y recortando la inversión, y eso es algo muy complicado, según las mismas fuentes, sobre todo cuando quiere crecer a base de negocios que exigen fuertes costes debido a la elevada competencia en el mercado. Se tratan fundamentalmente del móvil y de la televisión de pago. 

Las principales cifras del business plan 2011-2015 que destaca el Confidencial Information Memorandum mencionado son: crecimiento de ingresos al 5,7% de media anual (de 124,2 millones de previsión del presente ejercicio a 154,7 millones en 2015); crecimiento al 8% de media anual en Ebitda (de 52,3 millones a 69,8 millones); mantenimiento de los costes directos (incluyen los terminales) en torno al 30% sobre las ventas; control de costes operativos (tendencia a la baja respecto a las ventas) y recorte del 6,2% anual de la inversión de 27,1 millones a 20,1 millones).

Es cierto que Telecable en los últimos años  ha ido creciendo y ganando dinero (8,3 millones en 2008; 11,7 millones  en 2009; 17,5 en 2010) pero los frentes que tiene por delante ahora son agresivos. La hoja de ruta de la compañía pasa por exprimir al cliente actual. Lo importante es que el usuario de toda la vida que tiene la televisión de pago y los nuevos que consigan captar por esta vía, por ejemplo, contraten el móvíl. El objetivo es que en 2015, el 70% de la base de clientes consuma tres o cuatro de los servicios de tele, telefonía fija, internet y móvil.

Pero la presión es fuerte. De hecho, los datos del primer semestre de 2011 que ofrece el cuaderno de ventas hablan de un incremento de los costes operativos por el aumento de la actividad comercial (call center) y los esfuerzos en marketing para atacar el segmento de empresas. Además, adelanta que el margen bruto (las ventas menos costes directos) cae por el incremento de los cotes en contenidos de televisión y el impacto de las campañas de promoción en servicios de banda ancha.

Foco en el móvil
Si el principal crecimiento de Telecable va a venir del móvil, según el cuaderno de ventas, pero apalancándose en su base de clientes de servicios fijos, lo primero, dice Telecable, es aumentar las posibilidades aumentando dicha base. Desde los actuales 156.000 clientes aspirar a tener 174.000 en 2015 (para 2011 prevé aumentar 2.000 clientes).

El business plan aspira a que dicho negocio aporte el doble, y hasta un 17,4% de la facturación prevista de 2015. Para ello tiene que crecer a ritmos del 21,8% anual. Se trata de un reto complicado. Telecable es el cuarto operador de telefonía móvil en la región con una pequeña cuota del 5% (7,8% en residencial). Y la guerra de la cuota en móvil es muy agresiva y la estrategia de retención como de captación de nuevos clientes exige elevados niveles de costes para hacer frente a sus tres poderosos rivales, Telefónica (41% de cuota residencial), Vodafone (33,5%) y Orange (13,6%).Un dato: el porcentaje de clientes que se van a otras compañías se ha duplicado desde su lanzamiento y ahora se sitúa en el 16,4%.

Sólo el 28% de su base de clientes de servicios fijos poseen móvil con Telecable. Y el objetivo es incrementar este porcentaje hasta el 45% los próximos cinco años a través de su estrategia del llamado cuádruple play y hasta el 50% gracias además al incremento del número de líneas en los clientes de móvil de 1,5 x a 1,7x. Además la compañía prevé que el Arpu (ingresos por cliente) se incremente un,2,5% anual (2010-2015), gracias al aumento de la demanda de internet móvil en los smartphones. 

Tele de pago
No sólo hay que convencer a los actuales clientes de que es de usen móvil de Telecable, sino que consuman más televisión (que la tasa de penetración de la nueva caja multimedia salte del 28% actual al 40%). Su presencia en este segmento es muy fuerte (cuota del 76%), pero el reto es incrementar un 4,4% de media anual sus ventas, intentando que el mencionado Arpu aumente (para 2011 está previsto un alza del 6,6%).

Pero esto una vez más, según las fuentes consultadas, parece no tener en cuenta la fuerte competencia en este segmento. Digital+ (22% de Telefónica) está siendo muy agresiva.