"Tienen que producirse casos como el de las preferentes para que los inversores reaccionen"

Miguel Irisarri es un clásico de la banca privada en España. Desde entidades tan prestigiosas en la gestión de altos patrimonios como Barclays Bank, Banco Urquijo, UBS y A&G ha podido conocer de primera mano las necesidades de los clientes con unos activos elevados, pero “siempre tenía la inquietud de que la propuesta de valor que recibían no era todo lo consistente que merecían”, confiesa. Esta es la razón que le ha llevado a crear, junto a su socio José María Loinaz, la empresa de asesoramiento financiero Sassola Partners. “Considero que tanto por la situación del sector, la madurez de los clientes y mi propia preparación personal es el momento idóneo” explica.

La crisis despertó a los clientes de banca privada y personal del sueño de complacencia con sus firmas de gestión patrimonial. De repente se dieron cuenta de que también podían perder dinero y no sólo por los efectos del vaivén de los mercados. “Hay mucha desinformación y, como suele pasar en España, tienen que producirse casos como el de las preferentes para que los inversores reaccionen. Todavía existe la sensación generalizada de que el banco realiza la labor de asesoramiento sin cobrar y, aunque intuye que de alguna manera está pagando por ello, prefiere no saber realmente cuánto le está costando ese asesoramiento. Pero los clientes están empezando a digerir que deben de pagar por el asesoramiento”, señala Irisarri.

Un asesoramiento que, a juicio del socio director de Sassola, debería recibir cualquier persona que quiera cuidar sus ahorros a medio y largo plazo. “A todo el mundo le ha costado mucho trabajo reunir una cantidad estable y es lógico que quiera cuidarlo con la mayor diligencia posible. Lo cierto es que el servicio que cada cliente requiere no es el mismo y, desde luego, por encima de 300.000 euros uno ya debe aspirar a un servicio de banca privada realmente personalizado”.

Y ahí está la clave del futuro para una eafi como Sassola. “Pretendemos consolidarnos como el referente del asesoramiento financiero independiente en España. Tenemos miras muy altas, pero queremos ir paso a paso, con mucha humildad, y haciendo las cosas de manera muy profesional. Sólo triunfaremos si realmente nuestros clientes reciben algo diferencial, y en eso estamos trabajando”, afirma.

Sus compañeros en este proyecto también cuentan con mucha experiencia profesional, pues como le gusta repetir a Miguel Irisarri, “en el negocio de banca privada son importantes las canas”. José María Loinaz es un experto en la valoración de empresas y ha participado como máximo responsable en la fusión de distintas compañías, y Susan George, quien se ha incorporado a Sassola Partners después de trabajar durante 26 años en JP Morgan, se hará cargo del área legal y de compliance, un segmento “estratégico en el modelo de negocio que hemos diseñado”, subraya Irisarri.

Aunque la cuestión de las retrocesiones, lo que cobran los asesores de los distribuidores o gestoras por vender sus productos, es una cuestión que divide al sector, cada vez hay más voces que resaltan la necesidad de una separación total de funciones, como es el caso de Sassola. “Las retrocesiones únicamente alimentan el conflicto de interés. El cliente debe analizar la manera en que cobra su asesor y de qué modo obtiene sus ingresos. Sólo así podrá saber si existe alguna posibilidad de conflicto. Por otro lado, puede y debe exigir transparencia absoluta acerca de los costes y comisiones en que está incurriendo. Y, si no la está recibiendo, extraer sus propias conclusiones”, señala Irisarri.

Y eso teniendo en cuenta que el cliente comprenda que sus inversiones dependen de una multitud de imprevistos que muchas veces no se pueden controlar. “El mundo del asesoramiento financiero es un sector donde las cosas bien hechas no siempre traen los resultados esperados, ya que hay muchos factores externos que influyen en el resultado final. Para mí el reto es conseguir que el cliente esté satisfecho a pesar de la evolución inesperada de esos factores, que en cualquier momento te pueden sorprender y afectar a los mercados. Para ello hay que trabajar muchas horas y estar muy cerca del cliente y de los mercados”, señala Miguel Irisarri.