Rumbo norte

Usted también puede y debe ser como Amancio Ortega

No me refiero a que pueda y deba montar un proyecto empresarial de éxito o acumular una gran fortuna personal sino a que puede y debiera imitar a la que es la persona con mayor patrimonio de España en cómo afronta el cuidado de este patrimonio, sea este grande o pequeño.  El señor Ortega no se plantea otra opción para el cuidado de su patrimonio que la contratación de unos profesionales de reconocida calidad y prestigio a los que paga una remuneración determinada con el objeto de que pongan todo su conocimiento y trabajo exclusivamente en dicha tarea.

La alineación de intereses entre estos profesionales y el señor Ortega sólo se asegura porque el señor Ortega paga una remuneración pactada a estos profesionales a cambio de que estos cuiden verdaderamente de su ahorro.  No existen otros incentivos para estos profesionales porque sino aparece inmediatamente el riesgo de que sean estos otros incentivos los que conduzcan o afecten la toma de decisiones y no el interés de su cliente.  Si estos incentivos de terceros además pueden suponer una parte significativa o incluso mayoritaria de la remuneración total entonces es muy probable que los profesionales se muevan principalmente movidos por dichos incentivos (intereses).

Incentivos perversos

Esta situación de remuneración por parte de terceros y no del propio cliente es justamente la que tenemos a lo largo y ancho del territorio nacional en lo que respecta al asesoramiento financiero patrimonial (Ver mi entrada anterior sobre este tema: http://vozpopuli.com/blogs/3997-casadevall-cuaderno-bitacora-muy-importante-el-reto-de-las-retro-cesiones). El gran problema es que además en este sector los incentivos son perversos e imposibilitan que un “asesor” operando bajo este modelo actúe en beneficio del cliente.  Un ejemplo vale más que mil palabras.  Imagínese un individuo o familia con un ahorro estable de 100.000 euros (aunque lo mismo vale para personas o familias más afortunadas con un ahorro de un millón o diez millones de euros) que lo tiene invertido en una cartera de fondos de inversión.

En el modelo perverso los incentivos económicos vienen dados por la cantidad de retrocesiones (dinero) que el “asesor” recibe sobre la cartera de 100.000 euros que tiene el cliente.  ¿De quién lo recibe? Pues normalmente del distribuidor, sea este un banco o una plataforma o una sociedad de inversión.  ¿Cuánto recibe? Pues normalmente un porcentaje de la comisión de gestión de los fondos de inversión en cartera, siendo la mitad o el 50% una práctica habitual.  Volvamos al ejemplo.  Si recomiendo la inversión en una cartera de fondos donde la comisión media anual sea un 1% el asesor o entidad asesora obtiene un 0,50% sobre los 100.000 euros, es decir 500 euros anuales.  Claro está, si los fondos de inversión que conforman la cartera tienen una comisión media del 2%, los ingresos de la entidad asesora se duplican.  Para el ejemplo los ingresos pasarían de 500 euros a 1.000 euros anuales.  Supongo que ya irán captando la lógica.: al “asesor o entidad asesora” le interesa que las comisiones de gestión de los fondos sean altas. Esto significa que la rentabilidad neta del cliente (la única que importa, el rendimiento limpio antes de impuestos) queda disminuida sensiblemente como consecuencia de los incentivos perversos.

Pero aún hay más.  Resulta que normalmente en los fondos, al igual que en otros productos financieros, a mayor riesgo mayor comisión de gestión.  Por ejemplo, un fondo de renta variable emergente por término medio tendrá una comisión de gestión de más del doble que la un fondo de deuda corporativa europea de calidad a corto plazo.  Por tanto, aquel profesional cuyos ingresos provengan de las retrocesiones tendrá un clarísimo incentivo para conducir al cliente a mayores niveles de riesgo.  En un escenario dramático pero habitual son incapaces en la práctica de bajar el nivel de riesgo ante una situación muy difícil en los mercados y de caídas generalizadas de los mismos.  Han creado una estructura de costes tan elevada, ligada a un nivel de ingresos muy alto, que les imposibilita mover las carteras a fondos de muy bajo riesgo y consecuentemente con muy pocos ingresos.  En el caso de un ejecutivo de una entidad financiera imagínense una situación en la que se dirige al responsable de la entidad y le dice que va a realizar cambios en las carteras de inversión de modo que los ingresos de la entidad se van a reducir a la mitad.  Complicado por no decir imposible.

El asesoramiento importa

Desde luego el tema que les he plateado es técnico y no me extrañaría que más de un lector pueda haberse perdido por el camino pero importa y mucho por lo que deberían prestarle atención debida.  Es como por ejemplo conocer o no la existencia de una deducción fiscal importante que minora de forma dramática la factura a pagar a Hacienda.  El impacto en su bolsillo y salud financiera es clave.

Estos conocimientos técnicos son fundamentales y son de aplicación para todo el mundo, desde el gran patrimonio como el del señor Ortega hasta el que tenga unos pequeños ahorros (la gran mayoría) pasando por aquellos que tengan la suerte de tener una Sicav o que tengan responsabilidad de supervisión sobre un fondo de pensiones de empresa.


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