Rumbo norte

Asesorar o vender

Mifid 2 constituye un paso único europeo hacia la especialización del asesoramiento financiero. Toda la norma se resume en dos principios: 

Primero, si comercializas no puedes asesorar y, si se hace, se debe montar una estructura de prevención de conflictos de interés que impida que el interés comercial de la venta no afecte ni a rentabilidad, ni al riesgo, ni al coste de la inversión que realiza el cliente. La terna rentabilidad, riesgo y coste debe obtenerse a partir de un programa de maximización de la inversión sujeto a las restricciones únicas  del cliente. Cuanto más amplio sea el abanico de productos disponibles en la entidad financiera o menos restricciones existan para acceder al universo de inversión más probabilidades habrá de encontrar una terna que mejore en Sentido de Pareto la propuesta a inicial, mejorando al menos una de las variables sin que las otras empeoren.

Segundo, si asesoras debes estar formado, no solo en el producto sino también en otros órdenes de la vida que afectan al objetivo del inversor. Se debe contar con un departamento de análisis con recursos humanos y técnicos suficientes que evalúen los instrumentos financieros recomendados. La propuesta de inversión debe estar motivada y, cada paso, justificado mediante un documento explicativo que informe y muestre al inversor las consecuencias en rentabilidad y riesgo de las decisiones adoptadas. El valor en riesgo o el escenario de pérdida probable debe contemplarse al mismo nivel que las expectativas de rentabilidad de la inversión.

Con estos principios la revolución del sector está servida. La profundidad del cambio se puede entender tomando un sencillo ejemplo. Un asesor que actúa en paralelo como agente comercial propone un producto de renta fija sabiendo que ingresa en concepto de comisión de la venta el 2% de la cantidad invertida. El incentivo es suficientemente interesante como provocar un conflicto de interés evidente. Si usted es intermediario no hay problema en vender el producto al igual que cualquier producto de un supermercado. Si usted además asesora deberá contar con todo un sistema de control de riesgos y cumplimiento normativo que impida generar un perjuicio al cliente. Sin embargo este sistema eleva los costes de estructura en un entorno de ingresos a la baja, por lo que asesorar tiene un coste que muchas entidades financieras podrían no estar dispuestas a asumir. La salida estará en la delegación o separación de actividades y en la especialización. O asesoras o vendes pero no ambas cosas.


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