Reflexiones de una asesora independiente

El coste del servicio de asesoramiento financiero

Cada día presenciamos la dificultad que tienen tanto inversores como ahorradores a la hora de pagar por los servicios de asesoramiento financiero. Y a pesar de que el cliente percibe la propuesta de valor que realizamos como asesores independientes, tampoco desaparece la resistencia a pagar por los servicios.

Como pionera en el sector EAFI, y tras cuatro largos años defendiendo el cobro por asesoramiento financiero, he analizado las distintas razones que hay detrás de la resistencia o dificultad de pagar por este servicio.

Me centraré en España, uno de los últimos países en conceder licencias EAFI (Empresa de Asesoramiento Independiente), en el que actualmente existen 140 EAFIs.

En primer lugar, se trata de un tema cultural en el que todos tenemos nuestra parte de culpa. Empezando por mí misma, he desarrollado mi labor de asesora en entidades de banca privada internacional y en todas ellas, mis clientes percibían los servicios de asesoramiento como un servicio “gratuito”, ya que la entidad financiera les cobraba comisiones por los productos financieros en los que invertía el cliente, y no tenían que pagar un coste por los servicios de asesoramiento.

Las comisiones que van incluidas en los productos financieros, no son gastos explícitos que el cliente vea en su cuenta corriente. Y puedo decir desde mi experiencia que he encontrado muchos inversores que contestan: “como no veo esa comisión, es como si no la pagara”.  Sin embargo, hay que tener presente que cuando no pagamos un servicio, no le damos el valor que tiene.

Todo el mundo sabe que hay que pagar por los servicios profesionales de un médico o de un abogado; sin embargo, poca gente se plantea pagar por los servicios de un asesor financiero.  Insisto, es un tema cultural, dado que las entidades financieras no han cobrado de forma explícita sino implícita. Y en algunos productos, como es el caso de los productos estructurados, las comisiones implícitas –y en muchas ocasiones desconocidas por el cliente– eran más elevadas de lo que se podría cobrar a un cliente de forma explícita. Por tanto, era “beneficioso” para ambas partes: la entidad gana dinero, y el cliente no es consciente de lo que paga.

Afortunadamente, y con el apoyo de la ley MIFID II, el sector financiero tiene que adaptarse a la nueva normativa, en la que primará la transparencia en los costes, y todas las entidades estarán obligadas a informar a sus clientes de todos los costes que cobran, ya sean estos implícitos o explícitos.

Por otra parte, ya estamos viendo que países como Reino Unido y Holanda han prohibido el cobro de retrocesiones de fondos de inversión, y esto ha llevado a la desaparición de muchos asesores que no cobraban de forma directa a sus clientes porque sus ingresos procedían de dichas retrocesiones. Y, por otro lado, hay que tener en cuenta los posibles conflictos de interés que se producen cuando el asesor te recomienda productos con comisiones que están ligadas a sus ingresos.

En España hay EAFIs con ese mismo modelo, NO cobran directamente al cliente, sino que reciben retrocesiones por sus productos financieros. Sin embargo, hay otras muchas, entre las que se encuentra AFS Finance Advisors, que cobran exclusivamente del cliente. Y en el caso de percibir retrocesiones bancarias, se las devolvemos al cliente, reduciendo el coste de su factura global.

Es un camino difícil y por ello, la labor más importante que tenemos por delante los profesionales del mundo financiero es poner en valor nuestro trabajo. Si ofrecemos un buen servicio,  el cliente sabrá valorarlo y entenderá que hay que pagar por ello.

Cada día avanzamos en esta dirección. Muestra de ello es la publicación esta semana de un informe elaborado por Accenture y AFI, en el que señalan que asistiremos a “la convivencia entre entidades financieras, gestoras y asesores independientes con el nuevo modelo de cobro por asesoramiento, frente al cobro por retrocesiones. El concepto “independencia” cobra relevancia aunque no hay unanimidad sobre el valor que le otorga el cliente frente a, por ejemplo, los resultados que obtiene con su inversión”. Para mí quien mejor lo define es Warren Buffet “El precio es lo que pagas, el valor lo que obtienes”.

Por tanto, el debate está abierto, y los ahorradores e inversores tienen a su disposición herramientas suficientes para distinguir un buen servicio cuyo coste se paga, frente a un servicio teóricamente “gratuito”. Como dice el refrán “Lo barato es caro” y solo las entidades sin ánimo de lucro son las trabajan sin cobrar.


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