Mercado abierto

A los vendedores

Que me disculpen cazadores y recolectores (incluso mujeres y hombres de moral distraída), pero el de vendedor es el oficio más antiguo del mundo. Y me atrevo a decir que es el oficio con más futuro. Cojan la lista Forbes de los hombres y mujeres más millonarios. Todos venden algo: software (Gates), servicios de telefonía (Slim), ropa (Amancio), comida (los Walton)... Ahí está la clave, en tener algo que vender. Pero es que siempre hay algo que vender. Los políticos venden su solución a un problema, las empresas de cosméticos venden juventud y salud, las empresas de hardware conexiones de más calidad, los arquitectos venden soluciones habitacionales, los medios de comunicación venden entretenimiento (a veces también piernas)

Margaret Thatcher era hija de tendero, Warren Buffet empezó vendiendo Coca Cola, Ford aumento el salario de sus trabajadores para vender más coches…

Hasta en los mercados financieros la venta es la clave, porque aunque la perspectiva más generalizada sea la de la compra, por ejemplo, de acciones, para que se cruce la operación alguien le está dando al botón de venta. Margaret Thatcher era hija de tendero, Warren Buffett empezó vendiendo Coca-Cola, Ford aumento el salario de sus trabajadores para vender más coches… Recuerdo que de pequeña me daba apuro decir en el colegio que mi padre era vendedor. Cosas de niños, porque pronto me di cuenta del arte que requería vender cacerolas y sartenes cuando no se tenía ni idea de cocina.

La información es uno de los activos más importantes a lo largo de la historia de la venta. Fíjense en los Rothschild, en Nathan concretamente, y en la fortuna que amasó en el mercado de bonos británico tras conocer antes que nadie la derrota de los franceses en la batalla de Waterloo. Información y datos.  Y Asistimos a una explosión de datos. Cada día se generan en el mundo 2,5 trillones de bytes de datos (redes sociales, empresas, gobiernos…). Es la materia prima más abundante por lo que el dato en bruto no sirve siempre para su venta. Hay que filtrarlo, hay que explotarlo, como me explica Cristina Caballé, directora de negocio en IBM Servicios. “No sacamos todo el provecho a este recurso natural que es el dato”. Hacen falta herramientas para analizar datos, y que las conclusiones nos ayuden a mejorar la toma de decisiones. Por el dato filtrado, analizado y explotado, las empresas pagan. “Es la inteligencia del dato y sirve para ser más eficiente, para ganar ventaja competitiva”. Empresas vendedoras (casi todas) llevan toda la vida recolectando datos.  Fíjense en el éxito de Inditex. Es el triunfo del dato, de la información. Como la dependienta recoja el mensaje de varias clientas solicitando una chaqueta de flores, la chaqueta de flores está en proceso de diseño pocas horas después y en las tiendas en pocas semanas. “Hay personas en la sociedad que antes no se atrevían a contribuir, y ahora, gracias a las redes sociales y a su navegación por la red, donde todos somos iguales, aportan información.

Ahora Internet aporta a las empresas información en el proceso de “ideación” del producto o servicio, así las empresas tienen más capacidad de "predecir el futuro”

Ahora Internet aporta a las empresas información en el proceso de “ideación” del producto o servicio, así las empresas tienen más capacidad de "predecir el futuro” (y mejorar la experiencia de venta). Aplíquelo al diseño de coches, a la escritura de libros, a la elaboración de menús… Cuenta Javier García en el libro “Nunca te fíes de un economista que no dude” (Deusto, 2015) que en  muchas empresas está apareciendo la figura del chief analytical officer(CAO), responsable de que “todas las tareas analíticas se realicen adecuadamente”. El problema, añade, es que “este tipo de profesionales no abunda en el mercado. Los expertos del data science no salen por el momento de ninguna titulación específica”. Recopilar datos, almacenarlos, analizarlos y llegar a conclusiones. Y entonces vender esas conclusiones, esa información. Eso podrían hacer  (¿no lo hacen ya?) la mayor parte de las aplicaciones que hemos incorporado a nuestros dispositivos móviles. Ahí dejamos grabado un rastro, nuestras preferencias, nuestra ubicación geográfica. Nuestros datos. Y seguro que hay un vendedor al que le interesa comprarlos.  


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