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¿Cómo consiguieron triunfar las Hawkers en plena crisis?

Iñaki Soriano, Pablo Sánchez, Alejandro y David Moreno son cuatro amigos de Elche (Alicante) que en 2013 revolucionaron el mercado de las gafas de sol y hoy en día son un caso de éxito que se estudia en las escuelas de negocios. ¿Cómo? 

  • Paula Echevarría, imagen y diseñadora de una colección de Hawkers.
    Paula Echevarría, imagen y diseñadora de una colección de Hawkers.
  • ¿Cómo consiguieron triunfar las Hawkers en plena crisis?
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    ¿Cómo consiguieron triunfar las Hawkers en plena crisis?

Hawkers no surgió de un día para otro, sino que a base de probar, cambiar, experimentar y reinvertir de manera un poco random, sus creadores aprendieron a ser los mejores en captar tráfico, viralizar su marca y sobre todo transformar los clics en compras. Una apuesta a todo o nada por la venta y comunicación en Internet y redes sociales.

Los comienzos: Knockaround

“Empezamos con una start-up en la que queríamos facilitar la compra venta de productos utilizando redes sociales, parecido a lo que hoy en día es Wallapop” cuenta David Moreno. Su nombre era Saldum. En aquel momento necesitaban dinero y se pusieron a trabajar como freelance durante un tiempo, hasta que Knockaround y un cupón de Facebook Ads se cruzó en sus caminos. Vieron un producto que no existía, gafas de sol con un buen precio y calidad, y decidieron apostar por ello.

“Compramos muy poquitas gafas, alrededor de 20 más o menos. En ese momento no estábamos autorizados a vender, éramos como un cliente más, como si 20 amigos nos las pidieran. Vimos un cupón que vendía una página india o china para comprar publicidad de Facebook por un valor superior al que realmente estabas pagando. Con ese cupón de 50 euros nos probamos. Empezamos con un euro, vimos que funcionaba, reinvertimos lo que ganamos, doblamos la inversión...” relata David. Eso se convirtió en su mantra: reinvertir todo lo ganado.

Así fue el gran pistoletazo de salida. Las Knockaround funcionaban, era un producto que el público demandaba muchísimo y David, Alejandro, Iñaki y Pablo no lo dudaron ni un segundo: se plantaron en Estados Unidos para conseguir ser el distribuidor oficial de la firma en España. Los californianos les dieron su beneplácito y unas mejores condiciones para la venta. Pero los de Elche no se quedaron ahí y llegó un momento en que superaron a la marca.

“Tenemos que hacer nuestra propia marca”

Verano de 2013. La demanda de Knockaround era brutal. Tanto que no daban abasto y desde California no eran capaces de abastecer de producto a sus distribuidores españoles. Así nace Hawkers. “Llego un momento en el que dijimos: tenemos que hacer nuestra propia marca. No podemos seguir dependiendo de que nos vayan a enviar las gafas o no, que vayan a hacer los diseños como nos gustan o no... Fue un momento difícil, teníamos que dejar lo que nos estaba dando de comer, un gran proyecto con el que ya salíamos en prensa y habíamos conseguido cierto prestigio, teníamos que soltar eso. Nos sentamos una noche y dijimos: de aquí no salimos hasta que terminemos Hawkers”, dice David.

Era diciembre de 2013 y tenían un sueño. Revolucionar el mercado de las gafas de sol y acabar con el monopolio de las grandes marcas. Su packaging lo deja muy claro, dentro de la caja se puede leer la inscripción en relieve de sus intenciones: “Our fight for quality eyewear at a fair price has just begun. You can’t control us. We move fast. We are infinite. #JoinTheRevolution” Nuestra lucha por gafas de calidad a un precio justo acaba de empezar. No puedes controlarnos. Nos movemos rápido. Somos infinitos. #ÚneteaLaRevolución.

Y llegó la revolución

La revolución prosperó y se extendió por España y el mundo como la pólvora. En los primeros meses, Hawkers facturó 1 millón de euros, en su primer año 15 millones, y este 2015 ya han alcanzado los 35 millones. Y todo lo han logrado sin despachos, ni corbatas.

Dos años después siguen siendo ellos cuatro, en una nave de Elche, sin financiación ni inversores externos y totalmente independientes. Ahora son 75 empleados, venden en 50 países e invierten 10.000 euros por jornada en Facebook Ads (en sus comienzos invertían sólo 5 euros). Sus gafas se las han puesto desde Rihanna hasta Leonardo DiCaprio o Jack Nicholson.

Son la primera empresa española de la historia en conseguir patrocinar a Los Ángeles Lakers. Fueron la segunda marca después de Zara seleccionada por Instagram para utilizar su herramienta de compra, además de invitarles a su sede en San Francisco. Tienen más de tres millones de seguidores en Facebook, convirtiéndose en la segunda marca de gafas de sol con más likes del mundo, después de Ray-Ban.

¿Cómo han logrado todo esto en tan sólo dos años? ¿Cuál es el secreto? No hay una fórmula exacta, sino que fue el conjunto de muchos factores lo que les convirtió en lo que son hoy. Aunque David asegura que el uso de las RRSS y la manera en la que hacen marketing ha sido decisivo. También el momento. “Cuando empezamos nosotros con Facebook la publicidad era muy barata. Obtuvimos conversiones baratísimas que nos permitieron posicionarnos tanto en número de fans como en brand awareness en un sitio que si ahora alguien lo quisiera hacer le costaría mucho”, declara David.

Las gafas que salieron de la crisis

Lo que está claro es que fueron muy inteligentes porque todo sale de la cabeza de los cuatro. “Todos estamos involucrados en todo el proceso de Hawkers. Diseño, color... Estamos en todo. Claro que hay muchas cosas que se nos escapan, es imposible controlar todo pero intentamos estar. Estamos en el día a día, marcamos directrices”, afirma David.

La base de su éxito quizás sea más simple que todos los algoritmos de Facebook que utilizan. Quizás sea ofrecer gafas de calidad (cada nueva producción se mejora, están constantemente invirtiendo en innovación y materiales), con una estética clásica, confeccionadas en pasta de acetato, unisex, resistentes al agua y con protección contra los rayos ultravioletas, por menos de 40 euros. Gafas diseñadas, estructuradas, publicitadas y enviadas desde España, aunque producidas en China, como hace todo el mundo. Gafas que nacieron en la crisis y han sacado a muchos de ella.

Ese precisamente es el éxito para David Moreno, uno de los padres de Hawkers: “El poder seguir ayudando a la gente que tenemos a nuestro alrededor a cumplir sus sueños. Muchos no tenían trabajo, empezamos en la peor época, estábamos en plena crisis, y de repente pudimos ayudar a nuestras familias, amigos, vecinos, primos... Eso es el éxito, el seguir viviendo la aventura, el ver la ilusión en la gente que trabaja con nosotros, lo felices que están, viven el sueño con nosotros.”


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