Encuesta de asesores financieros en España de Natixis Global AM 2014

Gestionar las emociones de los clientes, el principal reto para los asesores financieros en España

Según el 74% de los asesores españoles, los clientes se muestran más ávidos por el crecimiento que por la protección de los activos. En este sentido, los niveles de tolerancia al riesgo también están aumentando en muchos casos, el 84% coincide en que esto es así para la mayoría de sus clientes.

El 87% de los asesores financieros en España considera que los clientes que reaccionan de forma emocional ante los mercados supone una de las mayores amenazas para el éxito de su negocio, según la Encuesta de asesores financieros en España de Natixis Global Asset Management (Natixis Global AM), una de las 16 primeras firmas de gestión de activos del mundo por activos bajo gestión.

La encuesta de asesores financieros en España de NGAM, publicada este miércoles por el Centro de Investigación de Construcción de Carteras Duraderas, forma parte de un estudio global más amplio realizado entre 1.800 asesores financieros (150 españoles), para comprender mejor las actitudes y necesidades de este grupo de profesionales. La encuesta se llevó a cabo entre los meses de junio y julio de 2014 en 9 países de Asia, Europa, América y Oriente Medio.

Según el estudio, el 55% de los asesores españoles espera un crecimiento muy fuerte o fuerte en 2014 y espera un crecimiento de dos dígitos para el 2015 (de un 14%). El 24% de los asesores cuyo negocio está creciendo, cita como razón principal la entrada de dinero neto de nuevos clientes, mientras que el 27% afirma que la razón principal proviene del incremento de activos de los clientes actuales.

Los asesores en España reconocen dos factores que podrían suponer una amenaza para el éxito de su negocio: las emociones y los mercados. Cuando se les preguntó cuál era el mayor reto para el éxito de su negocio, el 87% respondió que el comportamiento/confianza de los inversores y el 81% dijo que la volatilidad del mercado. Sin embargo, pocos inversores se plantean esta relación entre su comportamiento y el éxito en la inversión. De hecho, según la Encuesta de inversores particulares de NGAM de 2014, solo el 6% de los inversores españoles respondió afirmativamente a la pregunta: ¿dejar de lado sus emociones, le permitirá cumplir mejor sus objetivos financieros?

Según Sophie del Campo, Directora General de Natixis Global Asset Management para Iberia y América Latina: "Ya que los eventos del mercado escapan a su control, los asesores hacen bien en reconocer las dificultades que puede plantear el comportamiento de los clientes para su trabajo. Gestionar las emociones puede ser más difícil de lo que parece, más aún cuando los inversores parecen no ser del todo conscientes del efecto negativo que pueden tener las decisiones irracionales para el cumplimiento de sus objetivos de inversión. Esto supone un reto para los asesores y respalda la necesidad de la durabilidad de las inversiones así como de ofrecer a los clientes una senda menos emocional, turbulenta y dolorosa en la ruta hacia el logro de sus objetivos de ahorro a largo plazo".

Mitigar el riesgo emocional con la inversión basada en objetivos

Según el 74% de los asesores españoles, los clientes se muestran más ávidos por el crecimiento que por la protección de los activos. En este sentido, los niveles de tolerancia al riesgo también están aumentando en muchos casos, el 84% coincide en que esto es así para la mayoría de sus clientes. Sin embargo, el 85% considera que los clientes siguen divididos entre las ganas de obtener rentabilidad y las de conservar el capital. El 74% afirma que el hecho de que los clientes no fijen unos objetivos de inversión claros es uno de los problemas para el éxito de su propio negocio y el 53% considera que los clientes no conocen la rentabilidad anual que necesitan para cumplir sus objetivos.

Debido a esta preocupación por las reacciones emocionales ante los mercados, en toda la industria aumenta el interés por la práctica de la inversión basada en objetivos individuales. El 63% de los asesores en España aconseja a los clientes a fijar un objetivo de rentabilidad que sea independiente de la rentabilidad del mercado en general, mientras que el 76% propone a los clientes a fijar objetivos personales específicos para sus inversiones.

Este enfoque exige una nueva visión a la hora de medir el rendimiento de la inversión: el 71% de los asesores españoles considera que los clientes estarán satisfechos si cumplen su objetivo de inversión a lo largo de un año, aunque su rentabilidad fuera inferior a la del mercado.

Soluciones a cuestiones críticas sobre el ahorro

Las principales demandas que plantean los clientes a sus asesores financieros están relacionadas con la planificación para la jubilación (71%) y el acceso a productos que generen de ingresos estables (74%).

El 63% de los asesores españoles afirma que los clientes tienen claros sus objetivos de ahorro para la jubilación y sus objetivos de estilo de vida para la misma, sin embargo existe una diferencia notable entre comprender los propios objetivos y encontrar el camino para cumplirlos, y algunos asesores (41%) refuerzan este tesis afirmando que los clientes no entienden los riesgos financieros y no financieros que podrían afectar a su capacidad de cumplir sus objetivos.

"La clave para los asesores es volver a analizar detalladamente las necesidades de jubilación con sus clientes y ayudarles a establecer objetivos claros y realistas, pero también establecer un plan específico tanto de acumulación de activos como para convertir su ahorro en una fuente de ingresos fiable durante la jubilación", comenta Sophie del Campo.

Hacer frente a los riesgos con nuevas técnicas de construcción de carteras

El 64% de los asesores financieros españoles cree que las técnicas tradicionales de construcción de carteras y diversificación necesitan ser sustituidas con nuevos enfoques para lograr resultados. El 38% piensa que la tradicional asignación 60/40 de las carteras ya no es la mejor manera de conseguir rentabilidad y gestionar el riesgo de inversión para la mayoría de los inversores. En este sentido, un 61% acepta la necesidad de más formación.

Las inversiones alternativas están creando un problema de comunicación importante en la relación de asesores con clientes: El 79% de los asesores españoles afirma que ha tratado el tema de las inversiones alternativas con sus clientes, mientras que solo el 57% de los inversores españoles manifestaba haber tratado el tema con sus asesores, según la Encuesta. Solo el 24% de los asesores dice emplear con regularidad este tipo de productos en las carteras de los clientes, ya que estos los consideran arriesgados (55%) o incluso dicen tenerles miedo (42%).

"Desde la industria de la gestión de activos debemos ayudar a los asesores a cambiar el rumbo de la conversación con los clientes, para pasar de hablar de qué son las inversiones alternativas a centrarse en dónde encajan mejor en sus carteras de inversión basadas en sus objetivos personales. Está surgiendo una nueva visión del negocio a nivel global, los asesores son muy conscientes de qué debe hacerse y están dando los pasos necesarios. En la industria debemos proporcionarles las herramientas para ello. El mayor desafío al que se enfrentan los asesores es conseguir que los clientes a adopten estas prácticas de inversión basadas en objetivos personales: el éxito dependerá de asesorar a los clientes durante el proceso", concluye Sophie del Campo.


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