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La revolución digital y un mayor asesoramiento, retos de las gestoras para los próximos años

Una encuesta de JP Morgan AM y Oliver Wyman revela que la industria de inversión deberá afrontar durante las próximas décadas un cambio de su modelo de negocio para adaptarse a una nueva generación de clientes.

El informe conjunto de JP Morgan Asset Management y Oliver Wyman “El futuro de la gestión de patrimonio europeo: condiciones para el éxito”, describe los cambios fundamentales que están cambiando el sector europeo de gestión de patrimonios, e identifica varios factores estratégicos que marcarán la diferencia entre los mejores y los peores.

Entre los resultados de las entrevistas en persona con los consejeros delegados y altos ejecutivos de 23 gestoras de patrimonio de toda Europa, así como de una encuesta 'online' a otros 136 profesionales del sector, destaca que el 90% de los consultados esperan que se produzca consolidación en la industria, en un momento en que se prevé que la mitad de toda el patrimonio europeo cambie de manos.

Con 18 billones de euros en activos financieros, Europa se mantiene como uno de los mayores mercados de gestión de patrimonios del mundo, con un crecimiento mayor que elPIB nominal europeo desde 2012 (crecimiento del 4,3% anual). Mientras el sector debe hacer frente a importantes retos como la creciente competencia, la rentabilidad limitada y el comportamiento cambiante del cliente, los mercados de capital aún esperan que los gestores aporten ganancias significativas y que el crecimiento de los activos continúe en el futuro.

Para conseguir estos resultados, los gestores tienen que enfrentarse a importantes retos. La gran mayoría vaticinan cambios estructurales, con un 85% que espera que los grandes jugadores adquieran a los más pequeños y el 73% esperan algún tipo de consolidación.

La siguiente generación de clientes está surgiendo a la vez que se crea riqueza en nuevas industrias, y el grueso del traspaso de riqueza a una generación más joven se producirá durante los próximos 20 o 30 años. Las innovaciones digitalesproporcionarán oportunidades para acceder y ofrecer mejores servicios a los clientes, pero también facilitará la irrupción en el mercado de nuevos actores.

Un enfoque regulador hacia la protección de los clientes y la estabilidad del sistema financiero supone numerosos desafíos para los gestores, pero también se abrirán oportunidades para la diferenciación. La demanda de una completa transparencia fiscal (en respuesta a las normas de la OCDE y el intercambio automático de datos, por ejemplo) está poniendo el modelo tradicional 'offshore' bajo presión.

“Con un cambio en camino sin precedentes en la industria, el tradicional formato del gestor de patrimonio está en cuestión. Una buena comprensión de las fuerzas en juego, una estrategia clara y una eficiente ejecución, diferenciará a los futuros ganadores de los perdedores”, asegura Stefan Jaecklin, socia y directora de la Unidad de Gestión de Patrimoniosy Activos de Oliver Wyman.

Basándose en los resultados del informe, J.P. Morgan Asset Management y Oliver Wyman han identificado cuatro requisitos estratégicos principales que precisarán los gestores exitosos:

1. Los operadores deben aprender de los gestores que más utilizan la tecnología y de otros competidores no bancarios cómo pueden mejorar sus propias ofertas digitales. “Es un hecho indudable que la irrupción de la tecnología y los nuevos modelos de negocio están afectando también a la industria de gestión de patrimonios. Estos nuevos jugadores ofrecen propuestas de gran valor con total transparencia, lo que les permite ganas muchos nuevos clientes”, afirma Claude Kurzo, director de Estrategia y Desarrollo de Negocio de Emea, de JP Morgan Asset Management.

“Sin embargo, los gestores tradicionales deberían aceptar la llegada de nuevas tecnologías, y deberían incorporar en sus modelos los beneficios de la facilidad de acceso, la transparencia y la automatización. Los ganadores serán las empresas que sepan combinar con éxito los avances tecnológicos con las señas de identidad de los gestores tradicionales, la estabilidad, diversificación de la oferta y, lo más importante, un asesoramiento personalizado".

2. La productividad y eficiencia operativa necesita crecer aún más para hacer frente a los aumentos de costes y la disminución de los márgenes. Según Jaecklin “productividad y eficiencia serán imprescindibles para conseguir el 9% de fondos bajo gestión y el 7% de crecimiento de ingresos que los gestores de patrimonios están pronosticando”. Los gestores añadirán un número significativo de personal comercial costoso para lograr este crecimiento. Para proteger sus resultados, tendrá que aprovechar la tecnología y la automatización para reducir los costes operativos y asegurar que su personal comercial se concentra en atraer y prestar servicios a clientes.

3. Los gestores deben replantear los modelos de atención al cliente para ofrecerles un mejor servicio. Las ofertas y peticiones discrecionales, de asesoramiento y de simple ejecución deben ser más transparentes para los clientes, y más eficientes y automatizadas para los gestores. También deberán hacer más énfasis en el asesoramiento y en la creación de carteras orientadas a los resultados para los clientes, básico en la gestión de patrimonios.

4. Se necesita una relación más profunda y cercana entre los gestores de patrimonio y de fondos para ofrecer unas propuestas y alternativas de inversión de más calidad. “Teniendo en cuenta la situación actual, los gestores de patrimonio deben buscar una estrecha colaboración con los mejores gestores de fondos para desarrollar ofertas personalizadas para los clientes, para asegurar que reciben el mejor asesoramiento posible. Algunos gestores de patrimonio ya han comenzado a actuar así, y trabajan con los gestores de fondos en más facetas, como por ejemplo, en los mercados de capital y experiencia de producto, en el desarrollo conjunto de los mismos e ideando carteras orientadas carteras a la consecución de resultados”, concluye Kurzo. 


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