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Adiós a los productos y bienvenida a los servicios: la banca privada se reinventa

Las firmas especializadas en altos patrimonios comienzan a segmentar a sus clientes por la contratación de determinados servicios.

La banca privada está asistiendo a un cambio de modelo de su negocio como nunca ante se había producido. Si tradicionalmente el trato personalizado y la confianza con el banquero resultaban armas eficaces en un mundo donde era fácil acceder a productos adecuados según el perfil de riesgo de cada cliente, la crisis ha roto este esquema de trabajo.

Primero, porque ya no es tan sencillo obtener rentabilidad sin asumir riesgo, y esta situación va a perdurar en el tiempo. Segundo, porque la crisis desveló que algunas prácticas del sector no eran beneficiosas para el cliente, como vincular la retribución de los banqueros a la contratación de determinados productos. Y porque la presión regulatoria va a significar que algunos gastos sean totalmente explícitos para los clientes, que hasta ahora nunca habían sido totalmente conscientes de lo que pagaban por los servicios de banca privada.

De esta forma, las entidades especializadas están afrontandoel reto de enfocar su estrategia hacia una banca de servicios, más que de productos, en un entorno en el que los nuevos clientes -pocos todavía en proporción- acostumbrados a buscar información por internet y con algo más de cultura financiera, demandan propuestas diferenciadas de valor añadido para sus inversiones.

La innovación tecnológica permite realizar simulaciones de riesgo y propuestas personalizadas para cada cliente, facilitando la segmentación a las entidades y el seguimiento individual. Esta revolución en la tecnología se ha unido a un cambio generacional que “espera otro tipo de productos, de relación con su banquero y de la forma de recibir información y consejos”, asegura Marta Alonso, directora de Bankia Banca Privada.

A su juicio, las entidades deben detectar las necesidades de asesoramiento de sus clientes y que éstos perciban que se trata de un servicio especializado, en lugar de ponerse límites por volumen patrimonial de los inversores, sobre todo porque, como reconoce Alonso, es difícil que un cliente le confiese a su banquero la cantidad real de dinero de que dispone para invertir, lo que perjudica la segmentación por este criterio.

En Popular Banca Privada “estamos comenzando a segmentar por la contratación de determinados servicios, que conllevan un gasto explícito y que se debe explicar de forma más clara a los clientes”, señala Manuel Sánchez del Valle, director general financiero de la entidad, quien asegura que marcar un límite de patrimonio para acoger a un inversor es necesario porque “estos modelos de atención tienen un coste” y dependen del volumen de capital del cliente que sean asequibles o no. Sánchez del Valle estima que en un plazo de cinco años no será rentable para las entidades de banca privada dar servicio a ciertos clientes que hasta ahora sí lo podían recibir, azuzadas las firmas por la nueva normativa sobre asesoramiento financiero.

Una regulación que, en principio, quiere introducir más transparencia en el sector, para que los clientes sean más conscientes de lo que están pagando y se sientan más protegidos ante determinados abusos, pero que en la práctica supone una mayor presión sobre los márgenes de las firmas por ofrecer sus servicios. “Hemos llegado hasta aquí por los excesos del pasado” afirma Carolina Martínez Caro, directora general de Julius Baer para España y Portugal. “El cliente debe exigir un servicio de calidad y la transparencia es necesaria, pero tanta regulación va a hacer inevitable que repercuta sobre los costes”.

Los responsables de banca privada, que participaron en el tercer encuentro anual organizado recientemente por Finanzas.com, creen que la actual situación de tipos de interés cercanos a cero es propicia para que los inversores se den cuenta de la necesidad de buscar asesoramiento patrimonial, y por tanto abre una oportunidad para las firmas.

Víctor Allende, director corporativo de banca privada y personal de Caixabank, plantea un reto para las entidades de banca privada: ofrecer una experiencia de servicio a los clientes, algo totalmente ajeno a lo que se ha venido realizando hasta fechas cercanas, entre otras razones, porque la rentabilidad que obtenían los inversores les bastaba para mantener la relación contractual, sin preocuparse de otros asuntos.

Así que los clientes van a demandar una nueva forma de relación con su banquero, que seguirá siendo la piedra angular del negocio de banca privada, y al mismo tiempo van a necesitar 'exprimir' este asesoramiento profesional, puesto que la rentabilidad sin riesgo ya no va a ser tan fácil de encontrar. De hecho, una de las claves del futuro será educar a los clientes para comprender el riesgo y sus consecuencias, porque “hemos entrado en una dinámica en la que si un inversor pierde dinero piensa que puede recuperarlo pleiteando”, advierte Rafael Valera, director general de Banco Madrid.


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